关税互降后的外贸企业：之前暂停的订单加紧发货，后续订单考验沟通谈判能力

“滞留的机械手加急出货，在催生产中，计划下周装柜。 ”

在近日的回访中，位于宁波余姚的伟立机器人科技股份有限公司告诉澎湃新闻记者，中美互降关税给企业带来了新变化，“现在和美国客户沟通了一批新订单，一共24套，已经开始下单了。散件的方案我们也准备好了，等美国客户需要的时候和他们沟通，作为Plan B。”

总部位于厦门市湖里区的LED照明行业“龙头”企业立达信也告诉澎湃新闻记者，降税后，客户开始释放发货需求，供应秩序恢复中，公司密切关注政策变化以便及时调整策略。

此前，美国总统特朗普突然发起的所谓“对等关税”战陡然增加了市场的不确定性，澎湃新闻记者第一时间调研了多家外贸企业，彼时，等待，观望，成为很多外贸企业的选择。当地时间5月12日，中美日内瓦经贸会谈联合声明发布，双方大幅降低双边关税水平。形势起了变化。

现实情况更为复杂，不少企业坦言，“现阶段可能才是最考验各公司和客户沟通谈判能力的时候。”

暂停的，先动起来

最明显的变化是，因为关税这个意外因素中止的环节，重新启动了起来。

“5月20日有一批货要发往美国夏威夷。这个客户做的比较久了，刚好之前有一个订单，因为关税因素暂停了，就趁着这个机会这两天发掉。”

宁波SAFETREE是一家做劳保防护用品的企业，该公司总经理陈盛杰告诉澎湃新闻记者，目前企业的动作主要是两个方面——之前因为加征关税没来得及出货的订单，先出货，还有一方面是有意向的客户之前暂停的环节可以继续推进。

“手里暂停的订单赶紧启动发货”。因为此前客户已付预付款，订单难以退货，“但我们承认这是不可抗因素，双方就要坐下来好好谈。最终达成一致，再观望下，所以当时发货暂停。”

中美日内瓦经贸会谈后，虽然关税有较大幅度下降，但还是比之前加了30%。“还是有点高，是不可避免的支出。我们也想把客户维护好，也愿意适当让步，分担一部分关税，让处于暂停状态的订单继续动起来。谈妥之后，我们就抓紧安排了发货。”

另一方面，之前的意向客户处于快要下订单的阶段被迫沟通暂停的，生意可以继续推动。

“之前有打样的，趁这个时机把打样的工作也结束掉。”

对于新产品，需要先报价，客户觉得价格可以接受，会要求供应商提供样品，供应商安排打样寄出，客户觉得都没问题的话就会下订单。之前要打样的客户在加征关税后，打样环节就暂停了，“这么高的关税，生意没法做。因为即使样品打好了，寄给他也没法继续下一步。这个客户做了六七年，是比较优质的终端客户。”现在关税下降后，就又可以继续谈了。

“现阶段才是最考验的，考验各个公司和客户沟通谈判的能力。”

陈盛杰坦言，客户现在也有担忧，因为暂停90天的那部分关税之后会怎样变化，还未知。“理论上，周期来看，90天可能不足以完成我们产品的整个订单。正常生产大概要60天，发货到美国以30天来算的话，时间就卡得很紧。但不能因为这个原因就不动了，至少看到了曙光，大家都有意愿要进行下一步，那就把前期的工作先做起来。”

不同的应对策略

“第一个货柜5月初到港，要承受高额关税。后面的两个货柜可以赶得上降下来的税率。”

宁波海曙沛甯国际贸易有限公司是一家拥有3D设计能力的服装贸易公司，主要经营针织和针梭织结合的外套类服装，出口欧美市场，该公司总经理袁琳接受澎湃新闻记者采访时表示，客户心态是不一样的，4月20日左右高关税下就在走货。“客户催着我们发货，其实合同签的是5月底交货，但催着出货。美国市场的客户属于中小客户，灵活性强，他们可能有自己的考虑。”

袁琳表示，之前加征关税下，感到最大的担忧是不确定性。“从我们行业来说，其实只要定下来一个数字，那么每个人面对的环境是一样的，市场终究会趋于平衡。”

对于一线的外贸企业来说，关税下降后并不会觉得问题一下都不存在了，真正的挑战也许才开始。

“关税降下来，可以重新启动报价。针对目前手头的订单，松了一口气，基本不用再考虑我为你承担多少的这类问题，可以按照原先谈好的价格适当调整后走货。但对于新的订单还是比较忐忑的。到底会不会再变，价格要怎么报。”

一位美国客人希望袁琳以DDP报价方式为主，这个价格需要由卖方办理进口清关手续，意味着以后关税涨跌的风险由卖方承担消化。

“客户希望把关税的风险转嫁。但DDP我们不敢报，FOB（离岸价）客户可能又不接受。我们就会报FOB和DDP，不同的价格，看客户选择哪个，要去谈判沟通。”袁琳企业的产品生产加运输到美国大概需要75天，中途如果出现情况，就又要多确认几遍。因此当前的情况对于新订单，依然存在不明朗。

陈盛杰认为，生产商和贸易商的应对策略不一样，每一个客户群体也不一样，区别甚至会很大。

“对于生产商来说，可能确实受关税影响比较大，虽然也在开拓别的国家的订单，但进展不会这么快。对于贸易商来说，如果产品品类很丰富，贸易公司可能会有比较大的主动性。”

陈盛杰有几十家供应商，产品品类上千种，部分客户一次性采购100多样的产品，“这个时候中国的供应链优势就体现得很巨大，在别的地方他都找不到这么全的，大家就得坐下来谈，我也可以适当强势一点，因为客户要替代我，也需要花费相当的心思。”

他表示，公司在前期投入了大量的精力进行产品认证和品牌推广。“我们这一类产品对认证的要求非常高。到欧盟、美国、澳大利亚、俄罗斯等地区都需要不同的认证，前期我们投入很大一部分资金去做这些认证，现在每年也投很多钱。客户要去找别的供应商，如果没有这些认证，相对来说，在我面前就不那么强势。我们就各取所需，正儿八经坐下来好好谈。”

变幻的外贸环境，新的思考

当前的外贸环境，稳中有变。

袁琳认为，追逐外部的政策热点容易让人产生焦虑感，关注的同时还是要聚焦注意力，把精力集中在产品上。

“客户的内心也需要更多的安全值，政策有变，其实也是大家一起面对。现在花这么多精力去琢磨外部可能如何变化，会让人一直处于动荡中，还不如花精力把产品做好。”

陈盛杰现在也在做一部分进口，体量还比较小，“但我也愿意尝试一下，贸易逆差如果太大，确实不好。”

他计划和客户相互支持互相平衡。一位德国客户在斯图加特也做汽车养护用品，在中国也有市场，他准备采购一部分在中国销售。

“目前也是刚开始，一个货柜7月份到货，现在还在船上，但我愿意去尝试这件事。出去的多，进来的少，别的国家做生意的人可能终归会不乐意。客户以往都是从我这里买劳保用品，我现在也反过来采购他们的一些终端产品，至少让双方在心理上能更平衡一些。做生意都是靠这样平衡一下，大家相互体谅。”陈盛杰说。